L’interview est un excellent résumé de la manière dont Trump négocie. Il applique une vision archaïque (mais pas nécessairement inefficace) du rapport de force, en recourant à une "négociation de position". Au fond, Trump négocie-t-il si différemment de la CGT ?
Il caricature le rapport de force, fait triompher le récit sur le résultat, et considère que l’essentiel, dans une négociation, n’est pas d’aboutir à un accord, mais de gagner.
En théorie de la négociation, on souligne pourtant que même un accord “gagné” peut s’avérer peu judicieux à long terme. L’exemple du cirque autour des droits de douane en est une illustration parlante.
Les puristes de la négociation penseront sans doute à Fisher et Ury, les apôtres du "gagnant-gagnant" (approche sur laquelle on peut être aussi très critique), qui conseillaient de séparer les personnes du problème, de s’en tenir aux intérêts plutôt qu’aux positions, et de chercher des solutions mutuellement bénéfiques. Autant dire que Trump, lui, a déchiré la méthode dès la première page. Pour lui, la seule “solution mutuellement bénéfique”, c’est quand l’autre s’incline en direct à la télé.
Et surtout, on voit bien que dès qu’on passe à un format multilatéral, ce type de stratégie devient extrêmement difficile à appliquer.
Merci Charles pour ce commentaire ! J’aurais du intituler l’article: « Au fond, Trump négocie-t-il si différemment de la CGT ? » :) merci pour votre intérêt
L’interview est un excellent résumé de la manière dont Trump négocie. Il applique une vision archaïque (mais pas nécessairement inefficace) du rapport de force, en recourant à une "négociation de position". Au fond, Trump négocie-t-il si différemment de la CGT ?
Il caricature le rapport de force, fait triompher le récit sur le résultat, et considère que l’essentiel, dans une négociation, n’est pas d’aboutir à un accord, mais de gagner.
En théorie de la négociation, on souligne pourtant que même un accord “gagné” peut s’avérer peu judicieux à long terme. L’exemple du cirque autour des droits de douane en est une illustration parlante.
Les puristes de la négociation penseront sans doute à Fisher et Ury, les apôtres du "gagnant-gagnant" (approche sur laquelle on peut être aussi très critique), qui conseillaient de séparer les personnes du problème, de s’en tenir aux intérêts plutôt qu’aux positions, et de chercher des solutions mutuellement bénéfiques. Autant dire que Trump, lui, a déchiré la méthode dès la première page. Pour lui, la seule “solution mutuellement bénéfique”, c’est quand l’autre s’incline en direct à la télé.
Et surtout, on voit bien que dès qu’on passe à un format multilatéral, ce type de stratégie devient extrêmement difficile à appliquer.
Merci Charles pour ce commentaire ! J’aurais du intituler l’article: « Au fond, Trump négocie-t-il si différemment de la CGT ? » :) merci pour votre intérêt
Très bon contenu comme d'habitude !